专访格仕陶营销副总经理李叶训

　　营销副总经理李叶训先生已在格仕陶工作了10个年头，是一位老资格的格仕陶人。这段时间他很忙，新品订货、店面装修和经销商接待等工作事宜，这让我们的采访推迟了三次。5月31日下午，在他飘着淡淡茶香的办公室里，我们开始了这次采访。随着采访的深入，笔者发现他为人谦逊，一再强调说自己不善言谈，不知道说什么，但一聊起终端市场，聊起新产品，聊起店面装修，聊起营销规划，他却信手拈来、侃侃而谈，身上仿佛散发出炽热的光芒，我想那就是自信的魅力。当然，采访过程依旧被打断了数次，因为他真的很忙。
　　
　　有实力才能逆市飘红
　　
　　【笔者】李总，您好！十分感谢您在百忙之中抽出时间接受我们的采访，听说您这次出差跑了大半个中国，现在终端市场情况怎么样？
　　
　　【李叶训】相对来说，这应该是市场最冷清的一年。很多的地方，周末的建材市场都人流稀疏。
　　
　　【笔者】这是不是很多人所说的“冬天”？
　　
　　【李叶训】“冬天”不是一个新鲜词，从09年开始，年年都喊“冬天”，但是新牌子还在开，生意依旧在做，还有不少的企业销售是翻番的。与其说是“冬天”，我更愿意将这比喻为“潮起潮落”。市场景气的时候是涨潮期，有了水的帮助，大家都“游”的轻松自在；到了退潮期，没有了水的遮挡，企业实力便一目了然。现在的市场竞争没有水分，是实打实的，只有强者才能坚持到最后。我们格仕陶品牌已操作10个年头，有着良好的市场口碑，更有冠星集团20年雄厚底蕴做支持，就算陶瓷行业现在处于“冬天”，我们也能创造出一个逆市飘红的奇迹。
　　
　　现在市场普遍不太好做，但我们的经销商却愿意投入资金进行店面改造，甚至是全装修或开新店。因为我们的董事长和有何先生有魄力，在总部投资了700万进行了展厅升级，而且升级的非常成功。这次展厅改造将1：1实景展示运用到每个样板间的打造中，产品到配件、乃至样板间的布局，都非常的科学、专业和具有销售力，得到了经销商们的由衷认可。从总部展厅装修到现在才过去了一个半月，已经有20多家经销店面进入了设计装修阶段，其中西昌、郑州、武汉、运城这四个地方的装修面积超过了1000平方米，所以格仕陶目前的发展趋势是非常喜人的。
　　
　　厂商联手做强终端展示
　　
　　【笔者】您刚刚谈到了1：1实景展示，是否意味着在终端店面的样板间装修中也大量使用实景展示？
　　
　　【李叶训】是的。我始终认为，样板间展示的目的是打动客户，引导客户的装修方向，让客户将样板间搬回家，所以实景展示更有效、更直观。
　　
　　【笔者】实景展示意味着在同等面积下，展示的样板间数量相对少了，这个问题将如何解决？
　　
　　【李叶训】样板间多了，却不能促进销售，虽多却少；减少了样板间数量，做精做好，吸引了客户形成了销售，虽少却多。在样板间装修方面，我们努力实现其销售力的最大化。多年的实操经验显示，在家庭装修中瓷砖主要用在客厅和卫浴空间，尤其是客厅的比重最大。因为客厅是社交接待的主要场所，是一个家的“面子”，所以很多人愿意把钱用在客厅的装潢上。如果客厅空间留住了用户，就大大增加了其它空间留住客户的可能性。卫浴空间是常规使用瓷砖的区域，所以我们会适当增加客厅和卫浴空间的样板间比重。
　　
　　另外，今年我们增加了辅助展示系统，来弥补样板间相对减少的缺憾。目前，格仕陶以IPAD为载体的掌上展厅、触摸屏和PC机三大块已经全面上线，并且已经运用到终端店面，这套软性系统，具有简便地装修DIY设计、空间换砖等功能，能把产品和空间变得尽善尽美。其中，触摸屏的DIY设计功能更能在2分钟内把装修效果图打印出来，它们会在产品导购上会起到很好的作用。
　　
　　当然，无论是店面改造还是辅助展示系统，我们总部的努力只能意味着成功的一半，经销商的支持也非常重要。总部面向的是全国的市场，它的方案趋向于普遍性，而不同的区域有市场差异性，偏向于地方特色。如在店面装修方面，总部提供了布局合理和空间专业的展示方案，但店面侧重展示的产品种类及展示的空间需要听取经销商的意见。经销店面销售数据是一个非常重要的参考依据，分析店面主要销售产品的款类，以及了解这些产品的装修空间，以此为指导便能有效提升样板间在当地市场的销售力。在店面装修过程中，需严格要求施工质量，特别是当发生铺贴错误时，要敢于敲掉重铺。在辅助展示系统方面，经销商也可以将当地合作的家装公司的效果图、客户装修后的照片添加进去，或者直接彩印出来，这在说服客户成交方面会有不错的成效。
　　
　　突出优势让产品走进千万家
　　
　　【笔者】应对低迷地陶瓷市场，今年格仕陶的营销策略将有怎样调整？
　　
　　【李叶训】越是恶劣的环境，渠道建设就越是重要性。在渠道建设方面，我认为应该显示突出优势，然后补足劣势。擅长的渠道要重点打造，因为擅长说明这个渠道适合你、适合当地市场，最容易出成绩，可快速转化为实际销售；对于不擅长的渠道要徐图为之、谨慎操作。
　　
　　我们格仕陶现在的产品线非常长，涵盖了抛光砖、瓷片、仿古砖、全抛釉和微晶石，可以满足不同层次客户的各种装修需求，这是我们优点，但要利用好这个优点就必须对我们产品进行清晰的定位。我认为，对于高端的、个性的产品如米兰时装周、钢琴漆木纹、微晶石等产品，可以高举高打，放大利润空间；对于仿古砖、全抛釉这些广普类产品，我们的经销商应适当降低它的市场售价，把它们当高档抛光砖卖。这让我们的产品价格体系更立体，更产品价格贴近中高档人群的消费尺度，从而缩短与客户之间的距离。越多的产品“飞入寻常百姓家”，口碑就越容易起来，品牌就能得到迅速提升。
　　
　　我有个无锡的朋友，做卫浴产品很成功，他的窍门就是降低利润率、薄利多销、抢占市场。当别人实施产品高利润的时候，他只要别人一半的利润，就是这种营销方法，让他的产品迅速在无锡铺开销售，两年间增开了四个门市，处处销售火热，在当地小有名气。“它山之石可以攻玉”，我觉得我们的经销商朋友可以借鉴下。